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¿Por qué "damos informes" en lugar de vender?



Va a Palacio de Hierro a comprar una gran TV.


- Imagine a un ejecutivo de ventas acercarse a decirle, “aguarde en Recepción, yo le voy a dar los informes”.


- Visualice a ese mismo ejecutivo iniciar diciendo, ¿cómo se enteró de nosotros?; para continuar con la descripción de los materiales utilizados para la fabricación de la tv, los nombres de las empleados que hicieron el montaje del producto, las razones para cumplir con calidad, los horarios de los administradores, la fecha de fundación de la empresa, así como la misión de la misma.


- Termine visualizando al mismo ejecutivo despidiéndose de usted... “claro, piénsenlo bien en casa, aquí estamos para servirle”.


¿Le ha sucedido algo así?


Seguramente no. Los ejecutivos de ventas de las empresas tienen bien claro su vital función: Vender.


Lo mismo aplica cuando fue a un Apple Store a comprarse su nueva iPhone. / O cuando compró los boletos de avión del último viaje familiar. / O cuando fue a comprar un auto a la Toyota. / O cuando compró su casa.


Los vendedores NO están para dar informes. Están para vender productos y servicios de una manera honesta y profesional.


Alguien dirá que estos ejemplos pueden parecer poco adecuados porque en las instituciones trabajamos con niños, no con productos. Sin embargo, en las instituciones también ofrecemos productos y servicios, que también satisfacen las necesidades de las personas.


Así, encontramos que existen conceptos claros en otros sectores de negocios, que se suelen pasar por alto en el Sector Educativo. Revisémoslos:


Los colegios y universidades son empresas que tienen que operar de manera rentable para asegurar su permanencia en el mercado.


Los colegios y universidades tienen la obligación de ofrecer un producto -educativo- de alta calidad, que satisfaga las necesidades de los estudiantes y sus familias.


Los colegios y universidades deben tener objetivos comerciales por cumplir, los cuales deberán alcanzar a través de procesos profesionales de venta; es decir, tienen que ser capaces de poder vender sus productos y servicios de manera eficaz.


Si los colegios y las universidades estamos seguros de ofrecer servicios de alta calidad, es nuestra responsabilidad lograr que los estudiantes y sus familias se inscriban con nosotros.


Desarrolle y organice en su Institución equipos comerciales con profesionales motivados y bien entrenados. No coloque personal de otras áreas o en su tiempo libre. El área comercial de su Institución debe trabajar a niveles de excelencia, tal como usted se lo exige a su equipo académico.


Acérquese a Intélika. Hemos manejado muchos más colegios que nadie en México. Aproveche conocer algunas de nuestras experiencias exitosas, así como todo lo que hemos investigado que funciona, y lo que no funciona.


Escriba a edgardpontex@intelika.mx Él se ha encargado de escribir estos blogs. Seguro le mostrará cosas interesantes a este respecto.


www.intelika.mx

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